思考卫浴企业的发展应由销售转为营销容易

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适应变化成了企业必然要面对的大事。从重工厂到重市场，再到重营销，是企业适应这种变化的角色转变。 在几千年前中国就有了营销，但严格意义上营销理论是伴随着改革开放发展起来的，在这之前的营销理论可以称做“生意经”。在改革开放后，大陆市场的市场化程度是逐渐深入的，而且，在相当多的领域，和相当长的时期内，并未经历过充分的竞争，甚至处于“卖方市场”阶段。在这个阶段，多数企业可以通过巨大的需求拉动而成长。 比如说，我们做瓷砖的今年做了一个亿，可能在几个省还没吃饱的情况下就可以完成了，当明年我们再增加一条生产线的时候，只要把销售区域扩大的其它几个省就可以了。所以，这时候的营销可以做得很简单：多找几个销售人员就解决了。另外举个例子来说，我接到的很多陶瓷企业老总递过来的名片上大部分都是写“销售总经理”，而没有写营销总经理的，甚至写营销总监的都少。这也可以说明，为什么很多人不屑于谈营销：说这么多不顶用，找到客户拿回定单才是硬道理!特定的市场环境下，销售型思维成为企业的主导思想是一种必然。但这并非说明，这种思维能适应未来的市场需要。企业可以多一些这样的业务人员，但高层却不可以把复杂的营销当成销售来做。 市场毕竟是不可能无限增大的，中国的人口和国土面积是有限的，而地球的人口和面积同样不可随心所欲的增加。只要现有的陶瓷企业每年按10%的产量增加，从市场容量来看，估计几年下来就会进入饱和状态。很多企业的困境不是用“金融危机”可以解释的，从某种角度来说，只要企业要发展，危机迟早都会出现。可以这样认为，任何大的危机都是企业间的“奥运会”，无论大小，能参加比赛的，都是强者，弱小的对手在一系列的淘汰赛中出局，较后的决赛在的选手中进行。 如果把企业在市场中的竞争比作运动员的比赛的话，我们不妨以奥运会为例。早期的运动员参加比赛完全是靠个人的天赋和临场发挥，后来，开始有教练员的加入。他们不但在赛前就对运动员做训练的辅导，而且会在现场指导。到今天，一个运动员的背后已经聚集了整个强大的“幕后推手”。这个幕后的推手不但在赛前会对运动员做各种训练上的辅导，甚至会制定出有针对性的饮食、起居方案。还会把运动员参赛项目中的所有的竞争对手做细致的研究，制定出有针对性的比赛策略。更有甚者，为了赢得比赛，还会对竞争对手打一场心理战。当奥运会还没开始，选手就已经预测比赛结果,提前产生\"得奖\"了，而较终的结果，往往这种提前产生的得奖往往接近与赛前的预测。登上冠军领奖台只要几秒钟，而真正的比赛已经持续了几年，甚至是十几年!这才是真正的营销!