无锡消费释放促进市场升级.DG

近日，走访了江阴无锡的一些建材市场，了解到即使在目前的行业调整期，砖坯优质、釉料上乘的釉面砖仍受到无锡消费者青睐;而江阴虽属县级市，但市郊乡镇兴建的别墅数量多，仿古砖、微晶石销售业绩同样尚佳。无锡市位于太湖之滨，经济活跃、资本累积多、人均消费能力靠前，一度因股商云集而被成为 小上海 。多年来，随着改革开放的深入，无锡下辖的江阴市、宜兴市区域涌现了大批中小企业，同时提升了这些县级城市的消费能力。

吉姆兄弟将逐步进入跨境电商业务与上海、苏州等地不同，无锡市建材市场分布较为集中，西起锡沪路百安居卖场、红星美凯龙，东至华东装饰城、华夏家具港。此外，离沪锡路不远的五洲国际交易中心是无锡新兴建材市场。相比之下，华夏家具港在地理位置、服务模式、当地口碑上均较五洲国际、红星美凯龙等卖场有优势。

江阴新生活国际家居广场总面积达15万平方米，该卖场于2006年开业，以全方位、多功能、高标准、生态式的现代科学理念为定位，开业以来，迅速成为江阴重要的家居建材消费场所 张三强 摄

即使在今年二月份我们也做得不错。 特地瓷砖无锡华夏家具港店店长倪丽芳介绍。谈到销售业绩时她显得很有信心，倪丽芳告诉，无锡下半年瓷砖的销量还会提升，因为无锡的大多数楼盘交房时间在下半年。倪丽芳的店面位于锡沪路华夏家具港一层。

细致服务留住更多回头客

除了品牌外，现在产品线要丰富，售后服务，甚至连服务态度都非常重要。 倪丽芳说道。了解到，诺贝尔瓷砖、蜜蜂瓷砖在无锡均有不错的销售业绩。此外，注意到，无锡销售业绩良好的店面均拥有自己的 驻店设计师 ，通常为2 名，这些设计师充分把握产品搭配特性，专门与顾客沟通、了解并满足顾客需求。这种服务模式能充分满足普通消费者的需求，同时能够提供给消费者更加全面、精确的服务，值得借鉴和学习。

无锡锡沪路红星美凯龙艳昉达瓷砖店面内，经销商刘兴达表示，他到年底会放弃代理这个意大利瓷砖品牌，回望开业4年来的经营，刘兴达用了 不容易 来形容。了解到，艳昉达瓷砖在产品设计上偏重北欧风格，色泽较厚重，而且产品线单一、不够灵活;与其相比，意大利蜜蜂瓷砖则在产品线上更加丰富，更加契合中国大众消费者的审美;另外，注意到蜜蜂瓷砖销售人员往往会在产品介绍时加入品牌历史、原料和设备优势等价值信息以期获得口碑积累、提高用户忠诚度。

销售人员的服务热情往往会成为挽留住潜在客户的重要因素。长谷陶瓷，一家位于上海的仿古砖企业，通常在华东各地卖场内占有不错的位置，但其销售人员往往是年龄在40 50岁之间女性，这个年龄段女性往往不被订单提成等因素所激励，服务热情和沟通能力不及较为年轻的导购人员。

倪丽芳还告诉，她的产品服务周期非常长，由于无锡人消费以 慢而细 著称：看货半年，进货、铺地半年，这样无锡消费者的瓷砖消费周期大约为一年，6、7月份是长三角流域的梅雨季节，但现如今梅雨季节已很少影响到装修相关的购买行为。

小城大需求

无锡江阴市在中国百强县中排第一(2012年数据显示)，是中国改革开放后发展起来的制造业强县。这些县市级中有着大量中小企业，同时有着相当数量消费能力强的消费者。近年来，随着制造业内迁，中国中西部、东北部省份同样会涌现出类似无锡江阴市的优秀县市，这些县市中往往拥有强大的消费能力。近日走访了江阴市主要的建材市场，注意到了江阴建材市场的服务升级，江阴人目前的消费结构代表着中国一批 、4线城市的消费主体。

江阴是一个拥有120万人口的城市，任何一个方向驱车15分钟均能出市区，市郊有着众多别墅区，市区周边的小镇则分布着代表着江阴制造业的中小企业。位于江阴西南丁家塘村的金三角建材市场是江阴最大、时间最久的建材市场，广东砖以良好口碑在这里占据大多数市场份额，金三角建材市场有着一般县级建材市场的特点：多品牌混合店铺多于专卖店铺，购物体验不够好，价格因人而异。瓷砖的品质和附加价值在这样的县级市场难以得到有效甄别，定位较高的品牌(如进口瓷砖)往往在这里无法把正确的信息传递给消费者，也即所谓的 柠檬市场 。

2010年，靠近江阴市区的新生活国际家具广场开业，这是一个5层的一站式建材卖场，购物环境极佳，中间设有草坪和购物休息区，提供多种类型的购物服务。蜜蜂瓷砖、CK瓷砖、杜拉维特(Duravit)等国内外品牌入驻到此卖场。诺贝尔瓷砖经销商告诉，由于江阴市郊的私家别墅今年较多，其微晶石产品和塞尚印象产品(诺贝尔瓷砖仿古砖品牌)都有不错的销量，这里并没有发现驻店设计师。注意到，在江阴，金三角建材市场以中低档抛光砖销售为主，而在新生活国际家具市场，仿古砖、微晶石和釉面砖销售更多。