建博会专场寻找中国橱柜行业的破局之路

中国经济的持续发展和升级，带来城乡住宅产业的高速发展，引发家居建材产业规模的急速放大，中国即将在未来几年成为世界上第二大的橱柜市场，这是众多国内外企业不惜代价投身中国橱柜市场的根本所在。 立足行业现状，探讨行业发展，新浪家居联合广州建博会特邀请家居企业精英们共同聚焦橱柜热点，寻找中国橱柜行业的破局之路。 201 年7月8日-11日，第十五届中国(广州)国际建筑装饰博览会将在中国进出口商品交易会展馆盛大举行。素有“建材奥斯卡”之称的广州建博会，每年都汇集了超过4000家企业参展。201 年，广州建博会凭借强大的影响力，依然汇集大批国内外知名品牌亮相。

中国经济的持续发展和升级，带来城乡住宅产业的高速发展，引发家居建材产业规模的急速放大，中国即将在未来几年成为世界上第二大的市场，这是众多国内外企业不惜代价投身中国市场的根本所在。 立足行业现状，探讨行业发展，新浪家居联合广州建博会特邀请精英们共同聚焦橱柜热点，寻找中国橱柜行业的破局之路。

建博会专场 寻找中国橱柜行业的破局之路 主题：寻找中国橱柜行业的破局之路 嘉宾：大自然家居事业部市场总监洪伟、橱衣事业部总经理钟开荣、副总经理郭子骞

主持人：上个世纪90年代初，中国橱柜迎来了第一次厨房革命。欧洲“整体厨房”概念开始进入中国。时至今日，中国已发展成为世界橱柜制造大国。但是在认真地分析整个中国橱柜产业发展的现状后，我们发现，中国橱柜业的问题仍然很多。对于当前的橱柜行业，各位怎么看？行业发展中令你印象最深的是什么？

洪伟：我们感受最深的是人才方面的欠缺，除了设计人才以外，最缺的还是营销人才、销售人才，销售人才既要很懂专业知识，又要懂营销方法，这就很难。打个比方，比如我们新店开业，如果经销商是从别的行业品牌做过来的，区域经理不去帮他的话，他开了业基本上是零接单，这是第一个。

第二个，我们大自然家居，地板、木门、橱柜、，搞万人疯抢的团购活动，把全省的客户用大巴拉到一个体育馆，签单最多的我们发现是区域经理，各地上来的店长签单比较少，的专卖店里的店长签单最多，到橱柜、衣柜、这一块来说，反而成了区域经理签单最多，比那些店长签单还多，因为他懂得营销手段，专业知识也懂，而店长是有些很懂技术的，不懂跟客户沟通，很会说的一点都不懂技术，你专业度不强的情况下，也很难下单。

主持人：目前的人才引进主要是从哪些方面呢？

洪伟：人才引进一个是撒捕鱼，我们定点会去人才市场，高端一点的我们会请猎头公司，本身我们自己有人资中心，团队也有不少人，专门去搜集储备人才、培训人才，我们内部的培训，这样三条路。

主持人：刚才洪总是对人才这块感触比较深，那钟总对橱柜行业现状哪一点印象最深呢？

钟开荣：运行三年多，我觉得定制是个系统问题，不是某一个方面能够决定项目的运行的健康情况，当然人才是决定事业兴败的一个决定因素，因为行业发展太快，而国内这个行业可以说是一个高速发展的产业极度匮乏的人才这么一种结构，把一个行业、一个企业运作好，不单单是内环节或者外环节，要内外兼修。因为这个行业不是某一个方面，不是说销售好就一定好，产销是双刃剑，市场要运作好，要靠工厂的后台能够支撑，没有好的后台，没有定制行业运作的良性化，不做到前后台的双管齐下这样一种系统运作，这个事业就比较难运作。所以我觉得早期应该练内功，内功没练好，不轻易冲进市场，我感触比较深的是系统建设，而不是单一方面的优势体现出来的定制行业的运作。当然人才队伍，特殊定制系统的差别，信息化处理，还包括其他后台人才的建设，一定要内外兼修，系统化运作，最终的竞争是系统的竞争。

主持人：其实箭牌橱柜进入行业也就是三年多的时间，不是早期的那一波，也不是最晚的那一波，毕竟是经历了比较快速发展的阶段，进入这个行业以来，有没有事情是你感触比较深的？

钟开荣：感触最深的是国家这几年经济形势不是很乐观，所以我们很艰难，房地产作为中国经济的主要马车，这两年生不逢时，不是08、09、10年，中国经济两位数蓬勃发展，11年、12年，我们作为房地产的下游，是在逆市中我们寻求一点点成长的空间，这个感受是最深的，经济好我们就好。我们觉得对未来信心还是蛮好的，我感到今年比去年就好很多了，我们实实在在可以感受得到。

主持人：箭牌瓷砖行业内是占据了一定的位置，箭牌橱柜跟集团其他品牌之间有没有什么共性，或者是个性的地方吗？例如市场策略、定位？

钟开荣：大家都会说箭牌卫浴在行业有品牌知名度，有经营规模，大家在一个行业里面都有它自己的地位，可能有一些资源是可以共享的，但是我认为定制的箭牌橱柜、还是要走自己的路，不能划等号，品牌影响力、市场资源、美誉度的传播，但是品类变了，橱柜衣柜，有别于传统的产品，肯定还是要走自己的一条路的，定制的路。资源可以共享，运作还是得有自己的特色，不能依赖于别的因素。

主持人：尚品宅配的郭总有没有跟其他两位老总不一样的观点，或者有补充的地方？

郭子骞：基本上刚才两位老总的，包括人才、包括系统，对我们来讲也是差不多，因为中国橱柜的定制家居这个行业的发展，说白了就是最近几年还很好，一个是消费者的需求起来了，原来大家没认识到这个东西，都是自己去做，装修也要自己去打橱柜了，现在逐渐开始买定制的了，消费者的需求上来了。

第二，我们也注意到这个行业当中，越来越多的企业进入到定制家居里边来，我们其实都知道这个行业投入非常少，就可以开一个店，想要做一个工厂也非常容易，我们做全国市场会发现，很多地方性品牌，投入几十万就可以开工厂了，我们现在整个市场上消费者需求的旺盛，还有厂家的需求旺盛，对人的要求特别高、特别紧俏。

反过来再讲，中国任何一个学校当中没有一个专业去做定制家具，去做这个培训，还没有，因为我们跟一些高校在合作，有做室内设计，家具的设计专业也有，家具设计专业是针对成品家具，更多是针对工艺的，但是我们讲的设计、研发这些东西就很少很少。而我们这个行业又大力需求定制家具的销售人员和设计师，这种人基本上也没有。刚才两位老总都提到对人才的需求，我们从2010年开始启动这个东西，如果全部靠外面也没有办法，所以我们开始做自己的培训，在做自己的生态系统，所以我们在整个尚品宅配成立差不多九年的时间里面，从04、05年开始，就逐步开始在做自己人才的培训，一直到今天，而且我们现在一年差不多有四到五千人的培训量。尽管现在我们觉得还是不够，包括我们自己渠道里面对于人的需求量还非常非常大，缺得还很多。

另外，我们现在发现环境好了，从大的角度来看环境是好了，但是从小的角度来看，竞争是越来越厉害了，这些小品牌的东西就是跟你玩价格，你真的拿它没办法。

主持人：但是大品牌跟小企业去拼价格，是干不过的。

郭子骞：没得玩的，所以对消费者来讲，其实他往往认识不到这一点，不同品牌之间产品差异在哪里，他有时候单纯被价格这东西蒙蔽掉，所以我们这个市场在消费者需求旺盛的情况下，更需要做的是消费者的引导和教育，不单单是我们内部的，他们要认识到定制家居的好处，好在哪里，因为这个行业到现在还没有行业标准，没有行业的产品标准，所以对消费者来讲，都是靠商家跟他去讲这个好还是不好，好在哪里，不好在哪里，为什么要花一万块钱买，为什么要花五千块钱买，都是被商家去教育的，所以我们的消费者往往在这个过程当中也有可能上当、受骗，这种其实对整个行业是一种伤害，所以我觉得现在这个行业里面真的是鱼龙混杂，我们也亟需相关的标准出台，但没有标准之前，我们还是需要去做好自己的工作，一方面自己人才的培养和教育，第二就是我们要对消费者进行相关的质量知识的普及，通过这两种渠道来做，我们会逐渐规范。慢慢地，我们设计上、功能上其实逐渐趋向近似的，不会有太大区别，功能设计的合理性其实是越来越接近了，环保性的东西是最底线的，是不能突破的，也不能去搞一个非环保的东西，然后去给消费者，这是谁都不可能突破的东西，所以我们还需要去教育我们的消费者。

包括从设计的角度来讲，很多人是这样一个感觉，是把厨房变成了一个做饭的地方，其实还没有注意到，厨房也有文化，有的时候说引进国外的东西，去看国外的设计方案，我们经常去看这些东西，其实那种生活方式跟中国的生活方式不大一样，我们要怎么在中国的餐饮文化或者厨房文化当中设计出符合自己的东西，这些在现在的消费者教育当中也是很关键的。我们在橱柜设计上，是更多抄袭国外的东西，还是用更符合中国人的餐饮特点，很明显的油炸的东西比较多，我们在国外的欧式的设计当中，用的烟机包括灶台的设计，在中国其实很少用，普通消费者大多数都不会用，可能有一些高端消费者会用到，所以我们怎么去教育消费者很关键。

主持人：现在行业准入门槛低，没有相关的标准。我们也看到越来越多的品牌进入这个行业，呈现一种鱼龙混杂的状态，小企业跟大品牌打价格战，大企业是干不过的。这就涉及到品牌的定位问题，在品牌定位这一块各位有哪些可以跟我们分享的呢？如何找准品牌定位？

钟开荣：一个企业有可为，有可不为，刚才谈到我们是否要打价格战，对我们来讲，在一定的时期，而且品牌宣传、推广，我们可能会让一定的利润，但是这是有前提的，不是说一味的去打价格战，把自己的根本丢了，比如质量等等，我们不能牺牲一个企业最根本的东西，一味去没有对象地打价格战，虽然我们也会有一些让利，但是不像一些小品牌一味去打价格战，这个不符合大品牌企业的运作方向。比如说产品质量是我们的命，我们用技术、用品质、用服务，真正实现物美价廉，物美比如说质量好、环保指数高，因为大品牌，品牌不是一句口号、一个名称，需要靠一些质量还有很多人性的设计，包括一些服务的要素，这才能定得起所谓的品牌概念，如果没有原则的打价格战，我们说有可为有可不为，但是我们不是说什么事情都去做。在中国经济中一味打价格战，可能最终伤害的是消费者，可能有些商家或者企业会获利。我们一直在强调诚信，给市场一个放心的选择。我们要达到真正环保和健康的、安全的、服务的爱心橱柜或者衣柜，不会没有原则的去打价格战，那样企业定位就偏了。

所以从也好，瓷砖也好，橱柜、衣柜也好，我们要对得起这张脸，我们要对得起企业，对得起消费者。从企业的定位、市场的定位、长远的定位、技术的定位、服务的定位，我们要有原则，要坚守底线。 洪伟：我觉得定位确实是很难取舍，谁都想做大而全，全都想把行业上上下下都吃完了，但是我觉得现在这个阶段还是做一些细分化的定位，因为当年我们的时候做了一个大而全的定位，什么都涵盖了，还正好运气好，碰到了经济好了时候，所以建立了庞大的产供销的一套体系，如果换成现实是很难做到的，因为07、08、09、10年，闭着眼睛、没怎么努力都有 0%的增长，到了现在你拼命的努力，想着法儿搞各种各样的营销手法，都不增长，甚至是维系着，到了现在定制产品的阶段，大而全我觉得不太可能。

所以橱柜方面我们正在引进德国艾诺集团其中一个品牌维尔曼，我们是做它的中国总代理，我们的突破之路就是走高端。因为我们分析过，70年代的可能追求的就是感觉而已。到了80年代，略有小成，但是也还是正在进步的途中，对生活有一定的需求，可能对美学感、对功能都是有偏重的，到了我们这代人，基本上觉得以实用性为主，我做过调查，70年代基本就是以实用为主，到了60年代，他基本上是换房，他买套房可不是单纯为了做饭那么简单，肯定是追求优质的生活感觉。从年代上面、从风格上面往上分的话，也就是从低到高的过程，这个蛋糕全部吃到的话是很难的，从你的生产、营销、研发，全部做到优的话，肯定是做不到。

主持人：其实时代在变迁，整个需求也在变迁，企业相应的产品线也在调整是吗？

洪伟：对，是在做调整，要做大而全，很难很难。我举一个例子，前一段时间我们接待过一个江西的别墅组团过来的，他们开过来的都是奔驰、宝马的车，一路买建材买过来，我们在工厂店有几个标准展厅，就是木门、橱柜、衣柜、地板，都做了标准展厅，一方面是展示，一方面是招商用的，一方面是给老的经销商的过来看看。他们过来以后，全部选了大自然地板，而且选的都是五千多块钱一平方的，我们展厅装得很漂亮，他们说不用选了，就选这个原木门，我觉得我们做的双开门的狮子头，那些很豪华的，有护墙板衬托的也很漂亮的，他看了看瞄了瞄，但是他就认准了大自然的就是好了，橱柜最终也没选我们，选了，这也等于是一个细分市场的好处。基本上我们的导购员说破嘴了，门也没有买。地板真的不用说，一路上去看，从贵的开始看起，我觉得这就是细分市场在消费者心目当中定位以后的好处，省了很多事。

主持人：尚品宅配的目标群体也比较清晰，针对是80、90后这些年轻群体，对于品牌的定位，郭总怎么看？

郭子骞：我们更多强调的是服务，今天你要做一个品牌，要想它有知名度，在中国的市场其实老老实实讲真的很容易，什么叫很容易呢？如果你企业有钱，砸一个亿去做中央电视台广告，然后在一个城市里面让它全部都是公交车，所有的媒体上都能见到，这个品牌很快就出来了。而中国人对品牌的认识其实也很简单，我看得多了，它就是品牌，我就认为它好。其实中国人不会很仔细的去研究这个产品的本质是什么，对比的好处是什么。

我们能够提供的产品，今天其实我们跟大自然理论上是有点类似的，尚品宅配希望做全屋的配套定制，只是现在没有涉及到地板、瓷砖、，但是我们从橱柜、衣柜、整体家居的定制所有的产品我们其实都有。而尚品宅配的核心到底是什么呢？我们给客户什么样的体验，什么样的服务，而这个行业当中，我刚才讲过，产品的差异化并不大，同质化非常严重，今天你要客户看到什么，他为什么要买你的东西，是因为你的产品，还是因为你的价格，还是因为你的服务，到底是因为哪一个来买它？所以我们在研究，这些80的，年龄在 0岁上下的人群是我们消费人群的最主要的部分。这部分人的特点是什么？比如我们现在知道很简单几个特点，第一，他们这些人比较时尚，追求个性，对定制家居需求最大。第二，这些人其实并不是特别有钱，他们经济能力刚刚处于起步阶段，还没有到中等。另外，这些人络消费的习惯非常大，像 0岁上下的人，他购物的时间有一半都是在络上消费的，这些人群，其实他要的是什么？要的是体验，要的是个性化的东西，要的是属于他自己专有的，我们的店面能不能提供这种服务给他，这就是最关键的。

所以尚品宅配的品牌核心就是能提供给客户什么样的服务，抓住客户这种对服务的需求，我们希望在面向客户的终端销售服务上能做得更好。

主持人：其实服务这种东西，对消费者也是最直观的印象，口碑传播可能就源于服务做得好不好。这个行业是有许许多多企业都进来了，门槛低，其实另外一方面也意味着咱们橱柜行业市场空间非常大，在这种大的市场环境下，企业又面临着哪些机遇和挑战呢？

郭子骞：其实你讲中国的市场到底有多大，有很多很多数字在那里说，但是我们最简单一个东西就是说中国有十几亿人口，如果我们算最简单的，在购房的需求上有多少人，其实一个城市里面，我们打个比方说广州的市场，100个亿、50个亿、20个亿、 0个亿，很难预测到这个数到底有多大，很多人在往里进的过程当中，有的人讲说，自己没有增长空间，有的人讲说今年市场不好，对我的概念来讲其实不是这个概念，我们到底有没有找到客户，客户有没有找到你，就是你跟客户是不是在同一个平台上，如果你们是在同一个平面上、在同一个平台上，就有遇见的可能，就有销售的可能。

今天这么多品牌进来，其实是看到了定制家具要比成品家具要好，或者比其他建材有好一点的利润，所以他们进来了，从产品上、从营销上、从跟客户关系的把握上没有做到位，很多人已经很快就消失掉了。其实几年的我大概关注到两三年的展会的状况，每年都有很多新的品牌进来，不管展会大小，但是下一年又看到又一轮新的进来，去年的就不见了。这种趋势很明显。 包括我们在全国渠道市场也会看到，很多店面开开关关，开开关关，都源于这个，没有一个核心的东西能让它变得升值，有既定的利润。其实一句话是定位怎么样，如果你跟市场、跟消费者不贴近，不在同一个水平面上，可能就会有问题。

主持人：我发现尚品宅配对于用户体验是非常关注的，前段时间体验馆在写字楼开业了，这种做法应该说在定制行业算是比较领先的了。

郭子骞：在这个行业当中，把定制家具的体验馆开到写字楼里面去，我们是第一个。我们当时做这个馆的概念是什么呢？因为我们注重到很多消费者是有络购物的倾向，我们现在发现络倾向的购物，说实在的，他们从上拿到的一些东西和看到的一些东西，最终还是要亲手去摸一下，去看一下，而定制家具更大的特点是，今天你要的东西跟上看的东西不一样，因为要符合你家里的风格和尺寸，所以我们在这个写字楼里面，利用了写字楼相对来讲成本会比卖场要便宜，空间会大，这样的一个条件，然后我们更好的开展我们的络销售，这是我们在做写字楼的时候能够做到的。但事实验证，我们经过 月份到现在，效果还是蛮好的。

主持人：目前是开第一家，今后还会有其他家吗？

郭子骞：还会有。我们会在全国各地开，现在陆续启动的项目，包括北京、上海。

主持人：咱们之前可能更侧重在这个方面，接下来在橱柜方面，又会有怎样的一些动作呢？

郭子骞：因为过去整个销售从产品销售数量来讲，衣柜占了大部分，超过60%的数量。橱柜这块，因为它的销售金额要高于衣柜，它的量上不去，很简单一个道理，家里只有一套橱柜，但是衣柜可以很多套。我们今天是这样的，理论上我们从去年开始，就在做橱柜项目的优化，我们的优化目前还是基于我们自身的生产的能力和生产的水平来做，我们现在主要是在做技术上的一些调整。我们也推出了更多的橱柜，能够跟家庭的生活融合到一起。其实我们去年年底的时候推出了一个系列，我们叫做乐橱，我们更多会把家里的一些定制的东西，比如我们的Ipad还有，这些东西能够储存，你在做饭的时候怎么能够体验它。

我们经常看到这样的一些情景，一个家庭主妇要为她老公做一道什么样的新菜，但是很多家庭主妇是看完书去做，今天我们其实是把一些相应的视频的文件放到ipad里，在他煮饭的过程当中，同时就可以在厨房里面一边看着操作，一边看着说明来操作，甚至我们在厨房的橱柜里面加上一些视听的东西，比如他可以娱乐看电影。我自己的爱人就有这个习惯，她特别喜欢看那些泡沫剧、连续剧，为了看这些东西，她每次做饭的时候，可以心不在焉，但是因为现在数码设备的提升，可以通过络、ipad里看，我们家里就是很简单的，她有时候一边煮饭一边听，我觉得这也是新的变化。我们也是在我们的橱柜上，在我们的厨房里增加一些这样的东西。

主持人：刚才钟总讲到对未来的市场非常看好，你觉得目前的市场有哪些机遇呢？

钟开荣：实际上定制橱柜、衣柜不一定是某一个品牌的机遇，我会认为机遇运作好、把握好，这个机遇才好。但是面对海量的市场机遇，没有把握好，还是没用，就看你怎么把握。我们对中国经济的发展，总体来讲还是挺有信心的，从我们自身的定位，是以中高端的定位为主，所以我们有所为有所不为。没做好自己就不要干市场了，需求在哪里，消费群是谁，用什么方式来做，这都是我们需要做好的准备。

主持人：其实相对集团其他品牌来讲，箭牌橱柜是比较低调，钟总能不能借这个机会跟我们多聊一下箭牌橱柜的发展定位以及未来的规划？

钟开荣：很多朋友都说，我们比较低调，用低调不一定很妥贴，我觉得用务实，我们时间也不长，行业发展也很快，各方面也不能说这个行业很成熟，我觉得我们是整个调性是务实，做好自己的事，服务好自己的经销商，让消费者去受益，我觉得我们现阶段是在打基础，我们要向成熟的企业学习，这是我们阶段式的工作的一个重点。我们还在忙着打造自己的人才队伍，确确实实是这样。

主持人：发展三年以来，在全国的络布局目前是怎样的状态？

钟开荣：从我们自身品牌运作来讲，我们原有的经销商体系内有一些资源是可以共享的，但是不是没有原则的去共享，我们经销商的群第一要健康，我们要做大，首先要把我们的点做起来，让他们一开始就有一个好的血统，能够造血，不盲目发展。我们要知道自己不同阶段有不同的任务，做一个品牌我们是有的，不管是经销商还是消费者，这是我们对市场、对品质的承诺。相对来说比较健康，据我所知，好像这几年，三五年的跨界，我们经销商也不少，都是非常健康的，他们陆陆续续在赚钱，不能说全部赚钱，而是陆陆续续在赚钱。

主持人：去年我在参观箭牌橱柜厂区以后，印象最深的就是一套橱柜可以卖 0万，我就在想这种产品能够提供给我们的大部分价值是在哪儿？

钟开荣：如果谈到我们具体的产品，我可以这样认为，箭牌虽然做橱柜，定制时间比较短，三年多一点的时间，但是不一定说我晚我的起点就要低，我认为我们箭牌橱柜的定位是高起点、高投入，起点是比较高的，品质要求也很高，我做的晚，其实行业发展并不晚，我们未来的路还很长，前景还很广阔。尤其是我们那套类似于烤漆类的产品，箭牌的烤漆类产品，50度到55度，烤八个小时，那就是烤漆，做钢琴的做法。从整个选材、工艺、产品的配置，不管是卫浴五金还是室内电器，还是最高级别的电控智能化的配套，这完全是欧化的，我认为这个产品跟欧洲没有区别，欧洲卖的有70万，我在国内这几十万只是一个标价，市场也是在变动的，我认为在国内厨卫界，我们这个系列的定位在国内就是好的，不是针对所有消费者的，不同的产品面对不同的市场。

主持人：在产品线这一块的研发方向主要是怎样的呢？

钟开荣：现代厨房，这20年间中国经济发生了很大变化，中国的饮食文化是不能改变的，可以兼容，可以携手一些欧式的，也是文化，但是根本的东西不能改变，像欧洲，很简单，但是我们可以用煎、炸、炒等等，这都少不了，所以这是中国的饮食文化，我们的厨房是饮食文化的体现，不单单是功能性，里面有很多乐趣。现在厨房作为舶来品，不像我们老祖宗、父母们留下的那种方式。但欧洲一些先进的，拿来主义，享受就是了，当然不同的产品、材料、工艺，是针对不同的市场需求，把产品系列化。比如我们有高端的实木，也有中高端的烤漆，也有大众化、质地也很好的产品，也有很符合大众化的地板产品等等，但是我们这样定位是有原则的，比如我们常规的产品，所有的材料都在E1级以上，E1级以下的材料我们不做，不环保的材料一概不做，我们也不会盲目的推出全用进口的，只用关键技术就好了。

主持人：大自然橱柜未来的发展规划又是怎样的呢？

洪伟：橱柜目前来说，以前定位不清晰，橱柜也是贪大而全，刚才列到的实木、烤漆等等我们全都做，现在可能慢慢重点还是通过引进维尔曼这个品牌以后，重点做高端的，就是主抓一条线，像90年代、80年代慢慢就不太做了，就抓70年代、60年代为主。

主持人：有经济实力、经济基础那一波。

洪伟： 对，因为现在整个团队建设，产供销的人才，包括整体的体系，想全部抓到的话，是抓不到的，只有做强一点。这次我们在展会这里也专门有一个纯进口的橱柜展区。

主持人：也是今年才引进进口橱柜品牌的？

洪伟：对，就是这次去米兰展会的时候引进的，董事长跟他们董事长碰上了，他们可以说觊觎我们中国这种庞大的市场，不知道怎么进来，然后就一拍即合这样来的。

主持人：跟他们合作之后，咱们会有哪些市场策略或者战略规划呢？是引进他们的产品，还是也有其他方面的合作？

洪伟：产品和研发，建厂是以后的事，但是整个研发也是通过他们去研发。前期其实也是看走得怎么样，到底合不合适，也看一看他们所谓的产品到中国来到底合不合适，也是观望的一个过程。

主持人：目前橱柜行业高端市场的竞争格局是怎样的状态？

洪伟：高端的竞争，进口的很少很少，说实话真是没有好比较的，因为维尔曼在德国做的那边是 0%多的占比，都没进入，想通过这次契机进来。前期我们准备完完全全是纯进口，直接从德国生产过来，后期我们工厂建起来，怎么配合它，这是后话。

主持人：本届建博会也算是大自然橱柜一个新的起点，一个转折点，有没有一个预期的目标呢？

洪伟：我们当时给销售总监下的任务是招50个维尔曼的代理商。

主持人：刚才郭总和钟总都提到了厨房文化、厨房文明，对于厨房文化的倡导和普及，企业能够做什么？

郭子骞：其实你说这种东西要普及是很难的，因为消费者群体那么大，我们更多的只是说通过一些营销的方式，能够让客户看到或者能够让他体验到这样的一个变化是什么，橱柜本身发生的变化是什么，这种变化更贴近你的生活，怎么更能够让你生活的元素融入到厨房的设计或者是厨房里面来，让他既不放弃原有的东西，同时又能享受到高品质的生活，其实更多的还是通过让他能够体验。比如通过我们的展厅、通过我们的产品展示，或者通过我们的一些营销宣传的方法，把我们在杂志上或者报纸上有一些软文配图，通过这样的一些让客户了解和知道我们的厨房可以做成什么样子，而不单单是依靠功能的展示，而是这种展示在实用的方面可以跟中国文化或者家庭文化有什么样的结合。其实我们更多的还是要做情景展示的客户体验。

主持人：中国橱柜行业发展也就是这几十年的事情，其实我觉得中国消费者可能对于这种橱柜的概念还是比较茫然，比如说我们去装修，我不知道里应该装修怎样的，可能更多的工作就由企业来进行提供指导，在这一块目前尚品宅配终端是怎么做的？

郭子骞：对于我们来讲有一点优势，因为我们的前身是有一家软件公司，本身就是在做室内设计软件，我们其实是通过客户到店面能够看到我们的产品，然后我们帮客户提供一个设计方案，我们这种设计方案是 D、立体的展示，能够让客户看到未来的厨房的样子，同时我们现在在整个销售过程当中，通过我们的软件，通过我们给客户做的设计一我们会模拟一个情景，模拟一个什么样的情景呢？进入到我们店面的所有客户都可以拿到一个效果图，就是我们过去的时候几年一直在做的。第二他可以拿到一段视频，当你的厨房帮你做好了设计以后，我们可以拿到一个大概是三到五分钟的视频，这个视频会模拟女主人，因为我们中国的厨房用的多数还是女主人用的多一点，我们模拟女主人的身高，在这个厨房里的工作，比如她的行动路线，怎么样来实用功能更方便，还会模拟一下这个厨房的一些储物功能，还会模拟在这个厨房里工作的情景会有哪些。比如我们增加了一些视听的设备，你会怎么用它、怎么享受它，我们会给一个这样的视频，给到客户，让客户能够感觉到如果这个橱柜我买了以后会怎么样，因为在店里体验的东西是不同材质的，或者不同大小的，功能上会有区别，到他们家里实际空间的时候，可能小了和大了，功能多了或少了，在这样一个空间里面会怎么样，今天你给他这张图片去看，去给他讲，还不如把他请到这个空间里体会会更好，更直观，所以今天我们所有的客户在店面，如果我们帮他做了设计以后，他第一时间就可以收到这样的视频链接，他再回来看图的时候，就会通过比如、电脑，我们短信发给他这样的视频链接，他就可以去看，看看橱柜用得怎么样，包括橱柜的色彩，我们会告诉他这样一套橱柜、这样的设计，比如它的储物功能有多少，其实我们厨房储物功能也是很关键的，在里面的行动路线会怎么样，功能使用是怎么样的。给他视频，让他更直观的体验。

主持人：箭牌橱柜在对消费者服务这块有哪些工作呢？

钟开荣：我们也在过程中在探索和摸索，其实也有一些看法，也是我们积极在引导的，像我们做渠道销售，包括房地产的配套，我也有一些比较切身的感受，我们房地产很多的设计师，在做房子精装设计过程中，我认为目前国内最不搭的是厨房，各种风格的精装修的设计跟厨房是不搭调的。因为现在厨房系列展示出来的品类、风格是非常丰富的，但是消费者觉得客观上有很多盲点，可能消费者没办法鉴别什么是好厨房，因为他缺乏鉴别力，还有风格一致性，还有产品质量的安全性，我觉得做好一个厨房真挺不容易的，所以我们也在研究、也在引导市场对这方面的需求。

由于经常沟通，也有络视频体验式，这也是一个很好的手段，也是一个方向，我认为国内的消费者很多人可能凭他的概念，这些品质、这些很多的家庭的文化、厨房的文化，因为厨房是很重要的活动空间，我们这边可能尽可能的引导消费者，包括装修，包括厨房应该跟你这个主人什么是匹配的，有这样的过程。因为外面鱼龙混杂，良莠不齐，比比皆是。

主持人：具体到箭牌橱柜终端服务这一块是怎么做的呢？

钟开荣：具体到终端服务，我想我们的努力方向跟我们的品质是一致的，我们是把我们的厨房文化，通过经销商延伸到消费者，我们的品质传播就是我们箭牌的，当然要通过经销商，我们这边定制产品从测量开始，到实物体验，我们投入这个项目运作过程中，我们有定单的信息系统处理，我们在没有做市场之前，从终端有消费者到经销商，到我们的后台，整个系统是封闭的。从系统处理上，我们的建模等等系统，ERP，在投放市场之前，我们是先研发产品，当把系统检验比较健康，我再找市场。这方面看起来前面比较慢，后面会走得比较快。

主持人：大自然橱柜对于厨房文化的倡导有没有补充的？

洪伟：其实不光是厨房文化，开始前面提到行业的规范问题，我们一直都没有行业的标准，我想一起来说一说关于这方面的事。因为地板走的路比较成功，最早是全行业一起做的事，某一个企业是做不好的，某一个企业引领某一个潮流，那有多大实力。刚刚开始做的时候，是工业协会牵头做白皮书，中国想建立标准很难的，即使花了很大的工夫、花了很多钱建了标准，如果是一个参考标准的话，那完蛋了，没有工商税务来做强制标准，也执行不下去。地板企业做得比较好的，大自然、圣象等等，他们搞了本白皮书，这些企业在终端宣传之中、终端营销之中，全部把这些套在里面去。我记得很清楚，07年的时候，那时候只要去买强化地板，张嘴就问你几千转的，E1的，还是E0的，全行业20多个整个企业一起在做教育工作，教育终端消费者，整个行业龙头企业来做这种教育。如果小品牌的，鱼龙混杂的说几千转的说不好，那就拿检验证书来看看。就是这样教育出来的。慢慢慢慢的这就成了一个底线，比如你达标，一级成一个底线了，7500转、7000转也是一个底线了，慢慢慢慢这个行业就规范了，很多小品牌洗牌就洗掉了，拿不到检验证书的，或者是拿假的来糊弄，被发现了的，这样连续几轮打假以后，你看地板就很明确了，可能好的就三四十家，原来很多很多的，各种各样说不清楚的地板，就像几十万搞一个，强化地板出来了，很多，耐磨不达标，甲醛释放性不达标，通过这种给打压下去的。你说厨房文化也好，我们行业的一些必须达标的标准也好，还是要有商协会来牵头，整个前面二三十家龙头行业集体来做这方面的工作，你是什么标准，哪怕是一个自己的行业标准也好，但是如果我们二三十家，所有广告都这么砸，所有终端口径都这么说，长此以往以后，肯定就能达到这个效果，真的不是某一家能达到的。

主持人：所以现在行业其实给我们的感觉还是有一点乱的感觉。

洪伟：乱，也是一样，也是没有行业标准，几个协会说做这个做那个，搞一些参考标准出来，又不牵头带大家实施，等于是没用的。除非是强制标准，国家、工商、税务、公安，全部来帮你执行，就有用，参考标准是没用的，除非是有一个组织来牵头，二三十家的龙头，全部这样去做，教育消费者的工作，做一年以后，马上那些小的没达标的就洗掉了。包括厨房文化的宣传，还是要整个行业来做才行的。

主持人：今天非常感谢三位嘉宾分享了这么多精彩观点，谢谢。 注：文章内容来自新浪家居

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