后危机时代卫浴企业的出路

“后危机”时代卫浴企业的出路

下半年开始建材产品的销售进入短暂的萎缩期，这是企业和经销商早已料到的然而今年笼罩在卫浴企业和经销商头上的销售压力，比以往任何一个时期都更大，超过了他们的心理预期

下半年开始建材产品的销售进入短暂的萎缩期，这是企业和经销商早已料到的然而今年笼罩在卫浴企业和经销商头上的销售压力，比以往任何一个时期都更大，超过了他们的心理预期存款准备金率上调、银行加息、房市调控、成本上涨等让不少企业在资金上越来越紧张，而不断飙升的CPI更是让消费者捂紧钱袋，无钱可花甚至有钱不敢花，卫浴市场有了提前过冬的味道从上游供应商到下游经销商，卫浴行业整条产业链上的每个环节都压力重重，似乎金融危机之后的第二轮危机正在向卫浴行业逼近

楼市调控 触痛企业和市场神经

说卫浴行业进入后危机时代，很多企业有不同的看法，而说卫浴行业目前销售堪忧，企业则深有同感与去年同期或是今年前五个月的销售额相比，六月份卫企销售普遍出现了下跌甚至暴跌的现象在走访潮州、南安等地的卫浴企业和厦门多个建材卖场时，问及企业和经销商近期销售情况，普遍回答是：没啥生意，比往年这个时候要冷清很多

这段时间可以说没有哪个企业的日子是过得很舒服的，不是产品生产不出来就是生产出来的产品卖不出去，企业都很头痛，这种冷淡的情况至少要持续到十月中旬波莱恩洁具总经理姜维强说

销售受阻，企业压力倍增，建材市场的销售情况又如何呢七月八日，在厦门最有代表性的建材市场吉家家世界看到，卖场的人流量甚少，显得非常冷清，多数门店在长达三个多小时里面连前来咨询的人都没有，剩下门店营业员在聊天打发时间

你也看到了，真的是生意冷清，仅是进店顾客的数量就比一两个月前少了一半，跟去年同期相比我们的营业额下降了大约四成，这个月一张订单都还没有接到福建某卫浴品牌的经销商林先生对说

我们上个月的销售也不好，但跟其他品牌相比还算过得去，因为我们代理的久福卫浴走个性化和艺术化路线，卖场里面虽然有几十个卫浴品牌，但是没有哪个品牌的产品跟我们类似，竞争没有那么激烈不过跟上前几个月相比，销量也差了不少，尤其是零售下降得厉害，这种情况应该是房价调控的结果吧久福卫浴的店长张小姐直接将销量下降联系到房价调控

厦门其他几个建材卖场如红星美凯龙、东方家园、江头建材市场等情况也相差无几，都是人流稀少、生意冷清，而对于出现这种情况的原因，普遍企业和商家归结于房价的调控我觉得主要是国家宏观调控的影响，这是谁也避免不了的不止是卫浴行业，只要是涉及到室内装修的行业都会受到影响，虽然现在买房的人依然很多，但很多是属于投资房，这些人买了房子不急着装修，对卫浴产品的需求也就降低了中宇卫浴营销总监林文武说

商家 主动出击 开拓新型渠道

据了解，国家出台的房产新政，导致一些出售型房产陆续变身为出租型房产，出租型房产装修预算极低，卫浴行业的销售因此受到影响此外，今年物价大幅上涨，而人均收入并未同步上涨，致使人们家居装修消费能力降低，不装修、少装修、低装修的情况相当普遍在通胀导致整个行业绝对消费量出现萎缩的情况下，商家面临着成本上涨和人流减少的双重压力，低成本优势不再，死守传统的销售渠道生存压力越来越大，向二三线城市拓展分销也变得越来越不容易为了挺住通胀带来的压力，商家纷纷改变过去死守的坐商模式，主动出击，尝试络营销、团购、工程渠道等新的销售模式，期待突破市场冰点

我们这个店是去年才开的，主要是以零售为主，但从今年年初开始我们发现零售的量太少了，好的时候一个月可以卖出几套，差的时候一个月一张单也没有后来我们发现厦门的设计师对我们这种个性化、艺术化的产品情有独钟，往往一进店就被我们独特的产品外观吸引，我们开始跟设计师合作，走工程渠道现在很多生意都不是在店面完成的，都是私下跟设计师完成的，久福卫浴是设计师和工程都比较偏爱的一个品牌，我们现在的销量也是靠工程渠道在支撑久福卫浴厦门专卖店店长张小姐说

我们从春节过后生意就开始不好了，去年我们坐在店里每天都会有几拔客人来看产品问价格，今年尤其是五月份开始进店的客人越来越少，我们只好自己走出去了我们现在跟厦门的两个团购合作，定期举办团购活动，我们自己也到一些小区去搞活动，推出以旧换新等爱心服务，邀请业主组团团购金信建材负责人陈经理对表示说

除了搞活动促销，开拓新销售渠道外，我们也趁淡季这个时间段没有那么忙对导购员进行了培训，希望通过导购员细心和专业的服务让客户认可我们这个品牌，通过他们的口碑去传播我们这个品牌，提升我们在厦门的品牌号召力吉家家世界欧波朗卫浴专卖店负责人说所谓没有淡季的市场，只有淡季的思想，在淡季来临后，商家可以主动出击，尝试新的销售方式激活市场

卖场 鼎力促销 拉人气保销量

商家生意不好，卖场也直接受到牵连，部分商家因销售冷清承受不住成本上涨的压力而选择撤出卖场，卖场只好重新招商填补空缺汉西铁路建材市场总经理潘长江在潮州参观企业时向表示，现在建材卖场和商家一样面临着严峻的压力，尤其是近年来卖场的快速扩张，给原本就已经偏向饱和的建材市场造成了严重的分流在厦门走访建材市场时，吉家家世界的保安说往年这个时候来逛卖场的人比较多，今年明显少了，单是停在卖场里面的车就少了很多，近期卖场在搞促销，周末的时候有所增加淡季来临，为了拉动卖场人气增加商家的销量，卖场和商家普遍选择促销的方式，虽然方式老套，但是效果还可以

我们卖场里面瓷砖跟卫浴的展馆面积大概是15000平方米，进驻的卫浴品牌将近五十个，都是国内外品牌知名度比较高的卫浴企业受房地产调控的影响，从今年前五个月的销售情况来看，确实比往年同期冷淡不少，但相对其他卖场来说，我们还算比较好，因为我们在厦门市场的口碑好，而且地理位置优越一般来说，星期一到星期五卖场的人流要少，因为很多人都要上班没时间逛卖场，周末要好很多，现在主要也是靠联合商铺搞活动来拉动人气每次我们搞活动前都在本地的络、报纸等媒体大力宣传，吸引消费者过来参加，每年下来活动的宣传费用都非常高吉家家世界招商主管杨先生说

从卖场了解到从从7月9日到7月24日，吉家家世界联合箭牌、申鹭达、惠达、益高等卫浴品牌举行一折大抢购活动，逢周日消费者凭身份证即可参与一折抢购300个马桶、303名返现大行动、900个水龙头大放送等活动虽然是老掉牙的促销活动，但是超低的价格还是打动了不少消费者的心以箭牌为例，原价2690元一个的马桶，抢购价只需269元，缘于致命的价格魅力，7月10日举行的首场抢购活动人气非常火爆

对于如何保证淡季卖场商家和企业的销量，业内人士普遍认为，促销或者总裁签售并不是上策，过度的促销只会让更多的企业陷入价格战，对行业长远的发展不利提高企业的品牌号召力和做好服务才是终端制胜的王牌，在旺季的时候品牌的效应作用或许不是很明显，但是淡季来临，有影响力的品牌则很容易就能够靠品牌吸引力集来客流，从而实现销售

企业 练好内功 铸就强势品牌

没有淡季的市场，只有淡季的思想每到淡季，各大企业卫浴企业都会打出各色营销牌，方式多种多样，部分企业甚至打造出独具特色的品牌活动，但与往年同期相比，今年卫企淡季营销销量也有所缩水，尤其是品牌知名度不高的企业，效果更为不明显对此，不少行业人士认为市场环境越是恶劣，越能体现一个品牌的号召力，在市场低潮期除了要在营销上创新外，更要练好企业的内功，提升品牌的号召力

一个企业或者一个行业，总会遇到市场疲软的情况，在这种情况下企业更要练好自己的内功，依靠一流的产品和一流的品牌打开和稳定市场对于卫浴行业的发展前景我们要看得更远，中宇也在为致力成为一个国际性的企业，我们跟高仪成立了中宇高仪国际有限公司，要在明年将我们的水龙头销往全世界中宇卫浴营销总监林文武告诉

箭牌卫浴在这边做得挺好，跟我们相比，他们的产品在品牌知名度上有优势，消费者对卫浴行业不算很了解，在选择产品的时候很注重品牌，如果品牌知名度不高，促销的时候价格再便宜成交量也不大久福卫浴今年在品牌建设上投入的力度比往年大，我们这边也通过一些渠道在厦门提升久福的品牌知名度，能够保证一个企业淡季销量的重点还是在于这家企业的品牌号召力久福卫浴厦门专卖店店长张小姐说

在市场整体放缓之际，卫浴企业尤其是中小卫浴企业更应该苦练内功、深耕细作，致力把产品的质量做好，因为无论哪个时候企业想要谋发展，想要真正获得消费者的青睐，都必须将提升产品的质量列为第一要务在做好产品品质的同时，加大品牌建设的力度，依靠品牌的力量增加企业的号召力和抗风险能力正如行业人士所说：越是行业艰难的时候，越会有好的企业和好的品牌凸显出来，越是大家都不知所措的时候，越是加强企业内部修炼的大好时机只有不断完善的企业，没有一塌糊涂的市场

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