微利针对促销是终端法宝团购

访青岛阿瑞斯建材有限公司总经理冷德刚访青岛阿瑞斯建材有限公司总经理冷德刚

青岛阿瑞斯建材有限公司总经理冷德刚

冷德刚，高大有型的东北男人，在北方许多城市有自己的产业，青岛是他目前事业发展重心。早年从事室内设计的工作，使得现在不做这行的他，对设计师拿回扣这件事有着加倍的反感，直率的承认自己跟设计师只做朋友不做生意。

目前青岛最好的建材市场“高科园”里最好的店铺位置，就是法恩莎，在进去采访的短短一个多小时内，就看见4、5拨客人进出，这对于不是双休日且进入淡季的装饰城来说，是非常难得的。冷总介绍说：“之前青岛的法恩莎店我一直在亏本，找不到与厂家合适的节奏去发展销售，这几年才终于慢慢的进入了状况，去年开始工程不算，零售做了1700多万 。”当他说：“整个山东有个怪现象，很多地方的法恩莎卖得比箭牌好，这在全国基本很少见，去年青岛终于也做到了。”时露出恶作剧得逞般的开心笑容。

陶城报：目前代理哪些品牌?

冷德刚：我目前代理法恩莎、乐家、阿波罗、心海迦蓝、便洁宝这几个卫浴品牌，都是产品线互补的品牌。

陶城报：采用哪些渠道推广产品?

冷德刚：销售渠道的话主要就是零售和工程。目前不做设计师渠道，因为我觉得这个在操作上有很多问题，比如某些回报要求的太大，现在很设计师合作有两种模式，一种是跟装饰公司签协议，这样的话设计公司要拿一部分利润点，然后还要另外给设计师留空间，这样至少要给消费者增加40%以上的价格负担。我现在卖的货都很平价，所以在今年整个量增长的特别快，比如今年我们做的卫浴四件套，才卖498元，如果按照常规一个浴巾架就要卖到800多，我促销厂里给一定的支持，加上拿货又多，一次拿1000套，这样一下成本就直线降下来了，不然现在这个卖价常规进也进不来。

陶城报：目前采用什么样的手法促销?其中最有效果的是什么?

冷德刚：从去年开始促销就做得多些了，比如我们做过99元的马桶，厂家支持我，那个马桶卖一件我亏100，工厂也赔100，那时候顾客排队都排到商场门口了，就是为了吸引人气，一般没有大型节假日就赶双休办些小活动，我们也办小区团购，像我们今年针对老的小区推行了一个以旧换新的政策，因为今年新房少了，那么我们就做老小区，可能房龄在10年左右的小区，档次相对高一点的，比如好一点的单位的家属楼，像政府啊银行啊之类的部门，这些老房子的马桶很多都存在问题，但往往因为怕麻烦就不去换它，而我们就提供这种一次性优惠解决麻烦的方案。活动开始前我们先把整个小区的门牌号抄回来，然后给每家寄邮件，告诉客户我们的新活动内容，再来也很简单，晚上就看谁家亮灯，不住人的去掉，住人的就进户调查了解意见反馈。我们可以为客户的旧马桶折价，100块200块我们有一个等级划分，这样的话你的旧马桶还可以卖钱，实际上这些旧马桶我们没用，还要自己花钱丢到垃圾场去，但这是对客户的一个回报，开发一些老客户。活动时我们的服务车开到工业化时代的标准思维模式是：大规模生产、大规模销售和大规模传播小区门口，里面有针对该小区促销的2- 款产品，通常价格和我门店是一样的，但是因为我们有个折旧价，所以就优惠了，并且我们免费帮这些换马桶的家庭拆搬旧马桶，这个服务是其他地方都没有的，这样也就增加一些量。今年我们也做很多微利的活动促销，价格压得低，相对同等规格品牌就非常有竞争力，比那些走设计师渠道的品牌有价格优势。

其实促销商品不一定很受欢迎，类似******性质的促销从长期角度而言尤为如此。有科学家警告称其实在损害品牌形象，我们不做。

陶城报：青岛市场国内、外卫浴产品销售情况如何?智能等高端产品是否受欢迎?

冷德刚：青岛人对国外卫浴的接受度还不错，比如科勒和TOTO 都有很多广告，很多市民都知道。在青岛国内酒店一般会选用国内品牌，使用什么的也不影响，像外资的话一般就会用国外品牌，4星以上的酒店一般都爱用科勒、TO鄄TO、乐家等，主要还是看酒店的管理公司，现在的酒店一般都是投资方和管理方是分开的，投资方想省钱、而管理方就要求档次，一线管理公司一般会选用国外几个固定的品牌，二线就没那么严格，星级酒店一般都会针对一些数字出要求准则，只要达到这些标准的产品都可以入选。许多用国外品牌的客户都是在酒店看到牌子再回来自己家也用的，所以高端客户这块对国内企业冲击比较大。

智能卫浴产品也比较受欢迎，但市场没有一个行业保护，一家做得好就家家都在做。我认为消费者用过智能型的产品的话下次选肯定还选它，因为你已经习惯了它的服务，你都不愿意在外面上厕所。(笑)实用的加热、除臭、清洗、吹风等功能都是标配了，不过今年几家做智能产品的量都下降了，因为今年很多小厂也推了类似产品，对这种产品的冲击很大。高档的TOTO卫洗丽成交价12000左右，低挡的国产品牌1000多也买的到，乐家现在有一款比较特别的，感应器就在陶瓷体里面，不像现在市面上都放在塑料面板上的，目前国内还做不到。

陶城报：根据您的宝贵经验，要在青岛陶瓷市场获得成功的法宝是什么?

冷德刚：我感觉做好青岛市场不管做什么品牌首先工程能力要强，一定要做项目，这样量才能上去。零售那块我的经验就是一定要给到消费者最实惠的价格，尽可能减少中间环节，增强自身竞争力。