施琅哈尔滨店总经理张翔诚信服务打开市场.DG

施琅陶瓷哈尔滨旗舰店总经理 张翔

代理施琅，是我事业生涯的又一突破

：据了解，在您代理陶瓷品牌那么多年来，公司旗下也不乏代理长达至今9年的某些陶瓷品牌，您怎么看待经销商多品牌化的发展?您当初代理施琅陶瓷的初衷又是什么?

张翔：按照市场发展规律，陶瓷行业发展到一定的阶段就会出现品牌高度集中化，陶瓷产品经历了由卖方市场到买方市场、从供不应求到供过于求的发展历程。最开始之初，原以为做一个品牌就能完成使命，但现在看来当你发展到一定阶段，你一定要多品牌化才能促成你的企业发展跟你自身价值的体现。不管是企业还是经销商，发展到一定程度都会碰到一个瓶颈。

多品牌策略的精髓也是根据消费者多样化的需求细分市场、区隔市场，没有多样化的消费需求，也就没有代理多品牌存在的必要。人们对其产品有不同的要求，其产品需要以个性化来争夺市场，施琅陶瓷的产品风格定位和消费需求也正迎合了当地的消费市场，同时施琅陶瓷本身的设计理念与终端展厅建设都非常到位。从目前来看，装修的风格和产品本身是市场比较流行的，像哈尔滨习惯用的欧式风格砖就很倾向于施琅的产品。

：施琅陶瓷哈尔滨旗舰店现在的建店情况如何，能否简单阐述下?

张翔：施琅陶瓷哈尔滨旗舰店位于太古街上，总面积600平方米左右，整体装修已接近后期了，大概在10月间进行试营业，到时将集中展示施琅陶瓷近百款陶瓷精品与大家见面。

：接下来将怎样去完善哈尔滨旗舰店在当地的销售渠道?

张翔：主要还是走家装渠道及部分零售，之前我们公司在做家装渠道这块一直都还是比较弱势，这次代理施琅陶瓷的产品，正是对家装市场空隙的一个填补。同样的，没产品也就找不到销售渠道。这次施琅陶瓷哈尔滨旗舰店的建立也正是我个人事业发展的又一新起点。

：在现有销售服务上，结合施琅陶瓷的产品特点和服务理念，日后，您是否有进一步的深化和创新服务呢?

张翔：接下来在固有的服务上将会考虑用户在使用产品满一年后，给客户进行一个全面的免费清理。不管客户用砖面积的大小，抓住生活中的这些小细节打动客户。

因为诚信，才赢得了很多客户

：随着人们生活水平的提高，消费者对各类产品的购买要求也随着上升。陶瓷产业也由产品营销向服务营销转变，作为与消费者接触最多的终端市场而言，您怎么看待产品与服务之间的关系?

张翔：我一直觉得服务就是本钱，企业的魂就是客户与产品。作为极具竟争性的陶瓷营销，产品质量得到保证，服务质量得到提升，对市场竟争是一个很好的优势。只注重产品质量而不注重服务，或者注重服务产品质量又跟不上，这些都会阻碍企业的健康发展，只有将产品质量做好，品牌形象树立起来，营销服务跟上去了才能对企业有帮助。当产品一旦推出市场后，我们的产品就是客户的魂。企业的发展，还得依靠服务意识。

：97年入行到现在，从事陶瓷行业那么多年，您较为成功的销售经验和方法是什么?

张翔：把诚信和客户放在第一位，是我从事以来一贯的坚持做法。因为诚信，始终站在客户角度看问题，这些年来我也赢得了很多客户。还记得在05的时候，把产品送到客户的家后，只要发现有断角现象，不管面积大小，都会以全新换给客户。这个小细节在当时就打开了我们的 市场 。其实老百姓在选择产品时，第一还是品牌，第二是花色，第三是效果，第四才是价格。

只有不断学习，才能不断进步

：除了公司出色的经营与管理外，据了解，您还非常注重内外兼修来提升人格魅力，抓住机会抽时间花重金去听取名人的讲座和课程。

张翔：俗话说 活到老，学到老 ，学习是一个永恒的课题，更是以后我们面临的主要任务。要做好各项工作，就必须主动加强学习，提高自身素质，不断适应新形势、新任务下的新要求。作为企业老板的魂，思维不改变，生意就很难做大。现在也还一直在听名人讲座的课，只要有机会，有课程，都会抽时间过去听。

：都说一个成功男人的背后定有一个得力的女人，可否透露下您爱人对您事业的影响呢?

张翔：爱人在我事业发展之初到现在一直都是给了很大的支持和帮助。98年就与爱人交往并相恋，那时的我还在陶瓷行业给别人打工。还记得我们第一次去到广东选陶瓷品牌的时候，爱人才刚生完孩子不到4个月，就与我一同开始奔赴事业起航的跑道上，直到现在。这么多年来，与爱人彼此之间的相互理解和支持，是成就我精彩人生与事业腾飞的左右手。

□烈士纪念日由来(通讯员 张琳)

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