阿斯顿马丁俘获经销商欲征服中国富豪

阿斯顿·马丁俘获"经销商"欲征服中国富豪

与其他顶级豪华车品牌不同，阿斯顿马丁在中国没有设立总经销商，而是采取和各地经销商合作的形式。这样的好处就是没有中间地带。

1月24日，豪车云集的北京金宝街，又迎来了一个顶级跑车品牌阿斯顿马丁。

紧邻兰博基尼，这座号称阿斯顿马丁亚洲最大的城市展厅，302平方米的建筑，简约的风格，明亮的内饰，一层，即将上市的超级跑车银色Rapide似乎跃跃欲试；二层，并排摆放的三辆跑车也无疑给人拉风的感觉。

虽然展厅没有想象的宽敞，却也映衬了阿斯顿马丁的窄众营销的理念只为极少数的成功人士服务。

2009年阿斯顿马丁的产量是4500辆，2010年我们计划达到辆，Rapide这款车将提供强劲的动力。当天，第一次以阿斯顿马丁全球CEO身份来到中国的乌尔里奇贝兹(Ulrich Bez)在接受本报采访时表示，在阿斯顿马丁全球布局中，中国2010年的目标是亚洲第一。

中国诱惑

按照阿斯顿马丁的官方说法，在其近100年的历史里

，一共只卖出了5万辆左右的车型。如此小众的车型为何如此热衷中国市场？

2009年，全球金融危机对豪华车市场的打击是沉重的，中国市场成为全球为数不多的救命稻草，众多顶级豪华品牌加速登陆中国在所难免。

根据大众集团最新的统计数字，2009年，大众集团旗下的两大豪华品牌宾利和兰博基尼分别销售484 辆和118 辆。中国是宾利2009年全球唯一增长的市场，目前销量占据全球整体销量的10%左右，而且中国已经超越了日本，是宾利在亚洲最大的市场。

作为2008年刚刚进入中国的英国本土跑车品牌，十年前，80%的阿斯顿马丁在英国销售，按照公司自己的预测，2010年，英国、欧洲、美国三大市场将实现平衡，此后，亚洲和中东市场将扮演更加强劲的角色。具体来讲，未来6000台的年产量中，其中1500辆将侧重中东和亚洲市场。乌尔里奇强调。

2009年阿斯顿马丁在中国大陆的销量达83台，中国位居亚洲第三，2010年，中国市场很可能上升到亚洲第一的位置。虽然目前中国市场在全球的位置达不到前五，但是中国市场成为亚洲市场领头羊是迟早的事情。亚太区总监马修伯内特告诉。

然而，刚刚在中国起步，阿斯顿马丁相比其他大牌豪华跑车来说，还有很大的距离。下一步，它的主要任务是，提升产品认知度以及经销商络的开发。

实际上，作为全球为数不多的独立豪车品牌，阿斯顿马丁2004年就开始盈利，2007年英国Prodrive财团老板大卫-理查兹以9.25亿美元的价格从福特手中购得阿斯顿马丁，在金融危机的作用下，2009年依然保持一定的盈利水平。

2000年，在福特家族的力邀下，乌尔里奇加盟阿斯顿马丁。在乌尔里奇上任的十年里，共推出了15款跑车，并将目标对手锁定为法拉利、马沙拉蒂、兰博基尼和布加迪，在过去的两年，阿斯顿马丁开发了advantage、DBS volantage版，one-77、Rapide、小天鹅等车。

在经济危机时期，对于隶属于一个集团的豪华车在新产品开发方面会有一些困难，但是对于独立运营的阿斯顿马丁来说，不受阻碍，可以全速开发新产品。乌尔里奇强调。

催热豪车市场

阿斯顿马丁正在加紧登陆中国，首先从俘获经销商开始。阿斯顿马丁之所以和其他车不同，在于车和车主之间的情感连接。郭氏兄弟对阿斯顿马丁品牌的理解非常深，这也是我们在北京能够成功的原因。阿斯顿马丁COO麦克桑德告诉。郭氏兄弟公司是阿斯顿马丁北京地区的经销商，郭氏兄弟掌门人之一年仅36岁的郭晟也是典型马丁车主。

2003年我就购买了第一台DB7，每年都会收到总部发来的定期的慰问、礼物、邀请参加德国纽柏林格的赛道培训等。郭晟告诉。

作为阿斯顿马丁北京总裁，郭晟有在豪华汽车业经验超过十六年，也是中国第一批将生意做到国外的汽车商人。2000年底，郭晟家族成立郭氏兄弟控股公司，开始对奔驰、奥迪、保时捷、兰博基尼的4S店进行投资。

金宝街阿斯顿马丁城市展厅，是郭氏兄弟在北京建立的第三家阿斯顿马丁展厅。2008年3月，郭氏兄弟在位于北京CBD财富中心开设了第一家马丁展厅，2009年11月，又在北京金港汽车公园成立目前全球最大的马丁4S中心。2009年，北京马丁之翼贸易有限公司成为由阿斯顿马丁总部授权的北京独家经销商，郭氏兄弟百分之百控股，郭晟出任总裁。

目前，阿斯顿马丁在中国有两个经销商，分别在北京和上海。与其他顶级豪华车品牌不同，阿斯顿马丁在中国没有设立总经销商，而是采取和各地经销商合作的形式。

这样的好处就是没有中间地带，我们直接和总部沟通。马丁之翼北京经理宗盈告诉，这是阿斯顿马丁与其他顶级品牌不同的地方，最早我们直接和英国总部沟通，直到去年8月份，总部设立了亚太区总裁的职位。

实际上，阿斯顿马丁在北京的第一批客户，就是郭氏兄弟在中国的客户，口碑相传是小众市场非常重要的特征。

如何征服中国新富豪，郭晟的回答是营销。从2000年，我就开始接触欧洲高端品牌的跑车，积累了大量的经验和人脉，2003年我就自己购买了马丁的车，是从消费者变成经销商的。我知道怎样抓住那些消费者的心理，而不是像4S店里的销售员一样，仅仅是销售员而已。

在郭晟看来，1993年，法拉利就进入中国了，用了10年时间，年销量没有超过100辆车，而且法拉利几年来的年销量一直在100辆左右徘徊。这说明他们的客户已经固定了，但是马丁的客户还会不断拓展。

胡润百富去年底在北京发布数据，除港澳台之外，北京凭借14.3万名千万富豪和8800个亿万富豪居全国之首，广东、上海、浙江省市分列2至4位。值得注意的是，目前，中国千万富豪的平均年龄为39岁，亿万富豪的平均年龄为43岁。

按照郭晟的说法，2008年郭氏兄弟是从几百个经销商中脱颖而出，成为阿斯顿马丁北京经销商的。在北京建设了三个马丁展厅之后，郭氏兄弟目前还在申请在其他城市建立类似的展厅。

在接下来的个月里，我们会加紧经销商络的建设，除了北京上海以外，杭州、广州、成都、重庆、大连都会建设阿斯顿马丁的销售络，目前，全国有意向的经销商非常多，我们有很多信息需要消化。乌尔里奇告诉。

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