史丹利家居营销总监王文刚百年品牌的缔造团购

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史丹利百年风雨一路走来，经历过无数的困难与挫折，迎来了属于它的光荣，史丹利百年品牌的缔造，背后支撑它的是品质与经营之道，史丹利缔造百年品牌，越走越远。

采访对象：史丹利家居营销总监王文刚

：王总，您好！史丹利是一个美国的百年品牌，首先请您简单介绍一下品牌的发展历程。

王总：史丹利，公元184 年创建于美国，是美国标准普尔500指数企业之一。1899年生产出全球第一片滚珠合页，并获得第一个滚珠合页专利；19 0年发明全球第一把卷尺；1966年，在美国纽约证券交易所上市；1997年，史丹利将壁柜门概念引入中国，推动了定制衣柜在中国的发展。

2004年被评为“最具影响力的家居品牌”。同年，被行业内最有影响的杂志《中国公共安全》评为中国百家最具成长性的安防企业。

2005年和其他众多国际品牌一起被中国品牌国际论坛组委会评为“2005年年度中国生活方式最佳品牌”。

2006年被评为“中国家居市场用户满意十大品牌”。

2007年被评为“中国高新技术产业最具创品牌”。

2009年，史丹利家居、内门、五金和自动门产品以其卓越的表现被全国高科技建筑建材产业化委员会分别评为“中国建材行业最具影响力产品”、“中国绿色环保建材产品”、“中国建材行业著名品牌”和“中国工程建设重点推广应用产品”。同年，被评为“2009新浪乐居友喜爱的品牌”。

2010年，被全国高科技建筑建材产业化委员会评为“中国工程建设重点推广应用产品”、“中国建材行业最具影响力品牌”、“中国建材行业低碳环保领先产品”。

2011年，先后获得“中国整体十大品牌”奖、“入世十年最佳东部高耗能产业和污染产业将逐步向西部转移安防五金奖”、“五金行业金口碑品牌”、“2011搜房最信赖家居商户”奖、“2011中国式室内设计师十大信赖品牌”及“中国整体衣柜十大品牌”奖；

2012年，获评由搜狐、搜狐家居评选的“2012消费者最喜欢的门控五金品牌”、“2012中国整体衣柜十大品牌”等；

201 年，荣获“中国整体家居联盟主席单位”、“2012年中国好衣柜”、“泛家居建材500强企业”、“201 中国整体衣柜十大品牌”、“201 中国衣柜移门领军品牌”、“中国环境标志认证（十环认证）”；

2014年，荣获“ .15全国产品质量售后服务用户反馈满意品牌”、“红星美凯龙绿色领跑入围品牌”。

家居：据了解，今年年初史丹利获得“全国质量和服务诚信优秀示范企业”称号，请问贵企业在质量上是如何把控的？

王总：质量是企业生存的基础，史丹利家居始终坚持打造高品质产品的理念经营中国市场。对品质的把控主要体现在以下几个方面：

第一、在生产设备选择方面，全部采用国内和国际一流的电子数控大型专业设备，如开料锯、封边机等全部是国际顶级的德国豪迈品牌；专业电子大型设备的采用，对于高质量的稳定性有着相当大的保障作用；

第二、在供应商和原材料选择方面，均选择高于国家环保和质量要求的供应商和原材料；

第三、工厂内部定期进行内部审核和管理评审，对生产环境、设备、原材料和成品定期进行认证自查，杜绝一切不环保源头。

第四、工厂招聘和培养了一大批专业技术工人，并定期在专业技术、个人素养等方面对工人进行培训提升；同时成立专业、独立的品质部负责来料检验、巡检、成品检验、抽样等，进行质量控制，负责对生产设备、环保设备进行定期监测和维修保养。

第五、客服部对客户投诉处理进行跟踪，定期进行客户满意度市场调查，了解客户对史丹利家居产品在环保和质量方面的反馈，并及时与生产部、采购部、工艺部、研发部、质检部等相关部门沟通，不断提升自我。

经过不断的严格自我和历练提升，史丹利家居产品品质赢得了广大消费者的一致好评，这也是史丹利家居一直屹立于市场的法宝之一。

家居：在服务方面，史丹利提出的是“超越客户期望的贴心服务”，请您简单讲述贵品牌的服务特色表现在哪里？

王总：2014年初，史丹利家居提出的宣传口号是“定制美”，要向客户提供“美家，美生活”，这本身就是一种服务。所以对于史丹利家居而言，终端制胜的法宝不是降价也不是拼产品，而是提供优质的服务。当然服务不是口头说出来的，而是实际做出来的，也不是整天挂在媒体上进行宣传的，而是放在日常工作中一点一滴来体现的。

对于服务，史丹利家居进行了细化，通过日经营常运作从售前、售中、售后做了完美的诠释。

售前精细化运作，未雨绸缪。前面文章提到过，史丹利家居将环保健康作为选择原材料的核心指标，从源头抓起确保了产品的环保性和健康性。工厂车间全部为世界顶级的德国豪迈生产设备，确保了加工的精度。对于销售人员和设计师则全部经过完善的培训后上岗，无论在服务意识还是服务能力上都得到了相应的保障。

售中细致服务，以客为先。在销售过程中史丹利家居专卖店全部按照公司预定的流程和标准进行产品的介绍，推荐，发挥终端人员的专业知识技能，为客户提供专业的服务；同时设计师根据客户的想法、要求和实际情况进行方案的设计、调整，直到客户满意为止；为了给顾客一个舒心安静的购物环境，整个专卖店装修及产品展示更是经过了专业人员的独到设计；意在从“软件”和“硬件”两个方面让顾客将购物变成一个愉快的享受过程。

售后点滴到位，高枕无忧。为了打消顾客对产品使用后的忧虑，史丹利家居在行业内率先提出移门核心部件——滑轮终身保用的承诺，给了消费者极大的信心与保障；同时柜体和移门全部给出了行业内少有的保障年限，尤其是在每年的 .15期间更会通过活动延长保障期；近年起，史丹利家居多座城市将2- 月份定为每年的服务月，精心为年前客户提供免费上门服务，赢得了消费者的信赖和掌声。

服务，本身是一个很大的话题，也是一个涵盖面很广的范围，史丹利家居敢于将“服务美”做为其宣传口号”定制美“的五大核心要素之一，本身也是对消费者的一个郑重承诺和对自身提出的更高要求。自公元184 年在美国成立以来，史丹利一直是良好服务的体现者和代名词，在中国发展的20年间史丹利家居更是赢得了市场的口碑，因此也连续多年荣获”中国房地产精装项目推荐品牌“中国家居消费口碑榜——金口碑品牌”“ .15全国产品质量、售后服务用户反馈满意品牌”等殊荣。

家居：近年来，史丹利在销售方面的业绩十分可观，作为营销方面的专业人士，您能分享一下营销方面的经验吗？

王总：营销无常态，每个品牌都有自己的营销思路和发展规划。对于史丹利家居而言，我们从整个市场的竞争态势、消费者的需求、本身所处的竞争环境和存在的问题点出发制定了一系列的营销方案，并坚持不渝的执行、调整、再执行、再调整……直至目标的达成。如201 年我们提出了“诺曼底登陆计划”，并分为百城千店、纵横终端、逆风飞飏三大工程，从渠道布局、终端拉量、品牌宣传推广三个方面重点提升，取得了不俗的业绩。2014年初我们提出“飞天计划、奔月计划、逐日计划”的三年营销规划，一步一个台阶的前进；最近又根据渠道状况提出2015三大战役，即大城攻坚、老城改造、小城扩容，分析每一个城市的现状问题，进行归类整理，一个城市一个城市的提升。

其实营销更多而未考虑金融体系的因素。在成熟市场经济国家的是找准自己企业和品牌的症结点，不断的解决问题，提升薄弱环节，发挥优势的过程。

家居：史丹利一路走来被称为“五金之王”，现在已成为中国整体衣柜行业中的顶端品牌。您能否跟我们分享一下史丹利在这个过程中，遇到了哪些机遇和挑战？

王总：自从1997年史丹利家居把壁柜门概念引入中国，到现在史丹利家居稳居定制家居市场前列，经历了整整17年的历程，这17年中史丹利家居经历了风风雨雨。最初几年中国还没有的概念，那时是壁柜门的天下，也是史丹利家居发展最迅速的几年，在将近10年的时间内，史丹利家居一直独占鳌头，创造了一个又一个神话；随着定制板式家具的兴起和壁柜门行业市场竞争的加剧，壁柜门的市场逐渐萎缩，定制衣柜（板式家具）逐渐成为主流，史丹利家居被迫转型。经过几年的沉淀，2011年史丹利家居总部的深圳制造工厂成立，引进了一大批德国豪迈设备，并聘请和培养了一大批优秀的专业人才，进入了大发展的时代；201 年11月底，史丹利家居新一代生产基地在深圳松岗落成，无论在生产、管理、物流、研发等各个方面都处于定制衣柜行业前端，助力了史丹利家居稳居定制的顶端品牌地位。

家居：目前，行业正处于洗牌期，请您对行业的前景作简单的预测。

王总：洗牌，是任何一个行业发展到成熟阶段的必然现象，其最终结果是优胜劣汰。目前定制衣柜行业还处于高速的发展期，刚刚进入洗牌的阶段，这对于进入门槛低，技术含量不高的定制衣柜行业来讲绝对是好事，他可以逐步淘汰掉产能、管理、营销、品质等落后的品牌，建立新的市场竞争环境和市场秩序。但定制衣柜行业的洗牌需要一个过程，需要一个漫长的竞争与反竞争的过程，在这个阶段，各个品牌都会不遗余力的弥补自己的弱点和缺陷，力争成为优胜者，这无疑又促进了企业和行业的发展，更多的创新会在这个过程释放出来，进一步推动了各个品牌的向前发展。